مهارات التفاوض

الهدف من البرنامج :

تزويد المشاركين بالأساليب الفعالة و المفاهيم العلمية الخاصة بعملية التفاوض ، وتنمية قدراتهم في مواجهة مشكلات التفاوض على أساس من الوعي بطبيعة و مقومات و مخاطر التفوض مع عرض أحداث الإتجاهات في أساليب و إستراتيجيات التفاوض و كذلك تخطيط و تهيئة العملية التفاوضية وتكتيكات إدارة الجلسات .

المحاور الرئيسية :

الوحدة الأولى :

• طبيعة و أبعاد عملية التفاوض ، مفهوم التفاوض الفعال ، التفاوض كعملية إتصال ، من الذي يتفاوض ( حاله عمليه ).

• المفاهيم الأساسية للعملية التفاوضية

• مهارات التفاوض كأساس للتميز الإداري.

• طبيعة التفاوض (المفهوم-الأهمية-الأهداف)

• مبدأ التشدد ومبدأ التسامح وكيفية التوفيق بينهما.

• لغويات التفاوض ... والتطور التاريخي لمسميات التفاوض.

• محددات العملية التفاوضية بين النظرية والتطبيق.

• استقصاءات / حالات عملية / تمثيل أدوار / مختبر تدريبي.

الوحدة الثانية :

• النماذج السلوكية لأنماط المفاوضين ، و تشكيل فريق التفاوض و الأبعاد الإدارية لعملية التفاوض ( حالة عمليه ) .

• منظومة التفاوض

• مبادئ التفاوض الفعال.

• خصائص العملية التفاوضية.

• التفاوض كنظام متكامل.

• مدخل وأنشطة ومخرجات النظام التفاوضي.

• مواقف عملية / محاكاة / تمثيل أدوار / مختبر تدريبي.

الوحدة الثالثة :

• أساليب و إستراتيجيات التفاوض ، تفاوض الشراء ، تفاوض البيع ، و المراحل الفنية على مستوى التكتيك في الإعداد و التخطيط لعملية التفاوض .

• التخطيط للتفاوض

• خطوات الإعداد والتخطيط للتفاوض.

• معايير اختيار المفاوض الفعال.

• التفاوض بفرد أم التفاوض بفريق؟

• الممارسة الفعلية للعملية التفاوضية.

• تمثيل أدوار / مواقف عملية / مختبر تدريبي.

الوحدة الرابعة :

• تنظيم عملية التفاوض ، و إدارة الجلسة التفاوضية ، و إختيار ورسم و تنفيذ إستراتيجية فعالة للتفاوض ، و مهارات المفاوض الناجح (حاله عمليه ) و إدارة و تنظيم الوقت و علاقته بنجاح المفاوضات .

• استراتيجيات وتكتيكات التفاوض

• استراتيجيات وتكتيكات التفاوض.

• ميكانيكية الوصول إلى نقطة التلاقي (المنطقة المشتركة(

• مأزق التفاوض والتطبيق في الواقع الإداري العربي.

• دور الأسئلة وعملية الإنصات وتوليد البدائل في عملية التفاوض.. كيفية توظيفها؟

• إدارة الوقت في العملية التفاوضية.

• حالات عملية / مواقف تطبيقية / تمثيل أدوار / مختبر تدريبي.

الوحدة الخامسة :

• أخلاقيات التفاوض ، و معايير الحكم على فاعلية التفاوض ، و تمثيل أدوار لموقف تفاوضي من خلال فرق عمل تفاوضيه ( فيلم تفاوضي ).

• التفاوض "المنهج والتطبيق"

• المقومات السلوكية للمفاوض الفعال.

• سياسة الاختراق التفاوضي (المنهج والتطبيق.)

• وضع خريطة تحدد طريقك إلى الاتفاق.

• اذهب إلى الشرفة ... أخطو إلى جانبهم.

• أعد الصياغة ... استخدم قوتك لتعلمهم.

• إنهاء عمليات التفاوض وصياغة الاتفاقيات.

• تقييم نتائج التفاوض.