التفاوض وإبرام الصفقات الناجحة، وتسوية النزاعات، واتخاذ القرارات الجماعية

لمحة عامة

تقدّم هذه الدورة التدريبية مجموعة من الأدوات التي تساعد على إتقان مهارات التفاوض الناجح من خلال تناول دراسة حالات مختارة بعناية ليتمكّن المشاركون من تنمية مهاراتهم التحليلية وتعزيز حدسهم المهني لنجاح المفاوضات.

تمدّك هذه الدورة التدريبية بالأدوات الفعّالة في التعامل مع جميع المواقف المهنية والحياتية التي تواجهها.

المنهجية

تستخدم هذه الدورة التدريبية مزيجاً من التقنيات والأساليب التفاعلية مثل العروض التقديمية ولعب الأدوار (المحفوظة والمرتجلة)، ومشاهدة مقاطع الفيديو والتغذية الراجعة الفردية والجماعية.

أهداف الدورة

سيتمكن المشاركون في نهاية الدورة من:

• التحضير وإدارة المفاوضات الفعّالة
• إدارة التنازلات وتقليل الخسارة للحد الأدنى مع الحرص على الحفاظ على علاقة إيجابية مع الأطراف الأخرى
• تقييم نقاط القوة وجوانب الضعف لمهارة التفاوض
• استخدام وإتقان عدد من أساليب التفاوض
• التمكّن من إبرام اتفاقيات مربحة للطرفين واتفاقيات طويلة الأمد
• إعداد وإدارة مفاوضات الفريق

الفئات المستهدفة

تستهدف هذه الدورة التدريبية جميع مهنيي التسويق والمبيعات والمدراء التنفيذيين ومسؤولي الإعلانات ومدراء تطوير الأعمال ومندوبي المبيعات وجميع المهنيين المسؤولين عن إجراء التفاوضات التجارية والمهنية على مختلف المستويات المؤسسية.

الكفاءات المستهدفة

• تقييم ما يتم قوله والتعامل مع حالات الرفض
• المرونة والحصول على التزام الطرف الآخر
• المبادرة والقدرة المتكاملة
• اتخاذ القرارات الرشيدة بسرعة
• قيادة الآخرين والاصغاء بموضوعية
• قراءة الآخرين وإقناعهم
• التفكير العملي وإدارة المشكلات
• القدرة على حل المشكلات

محتوى البرنامج

• مبادئ التفاوض
  • الأوجه المختلفة للتفاوض
  • بعض القواعد الفلسفية للتفاوض
  • المعرفة التاريخية للتفاوض
  • الأسباب وراء الرغبة في إتقان مهارات التفاوض لأصحاب المشاريع التجارية
  • الإقناع مقابل التفاوض
  • مراحل الإقناع
  • نصائح براهام للتفاوض
• التحضير للتفاوض ومواجهة الطرف الآخر
  • توطيد علاقة إيجابية مع الطرف الآخر
  • استيعاب نقاط القوة وجوانب الضعف الذاتية
  • خصائص المفاوض الجيد
  • المراحل الخمس لعملية التفاوض
  • معوّقات التفاوض الفعال
  • تقنيات أسئلة المفاوضات
  • كيفية تطوير مهارات التفاوض
  • الاستعداد للتفاوض (BATNA and WATNA)
  • تحديد نمط التفاوض عند النزاعات
  • استخدامات أنماط التفاوض
• المبيعات والتفاوض التجاري
  • البيع مقابل التفاوض
  • عملية قرار المشتري
  • استراتيجية مجموعة الأسئلة (استكشاف الاحتياجات)
  • التأثير على اختيار العميل
  • استيعاب كيفية تحديد الأشخاص لاختيارهم
  • التأثير على معايير اتخاذ القرار
  • مفهوم المفاضلة 'hard' and 'soft'
  • تحديد وتجاوز المخاوف الأخيرة للعميل
  • استراتيجيات حل المخاوف
• القواعد الأساسية للتفاوض
  • المستويات المختلفة لقواعد التفاوض
  • أهمية تحضير "ملف التفاوض"
  • كيفية إعداد "ملف التفاوض"
  • إتقان "قانون التقسيم" خلال عملية التفاوض
  • ردود فعل التفاوض
• إدارة التنازلات
  • وضع جدول لتقديم التنازلات
  • تحديد وترتيب جوانب التفاوض وإيجاد البدائل
  • التخطيط للتعامل مع الحالات الطارئة
  • قياس نتائج التفاوض باستخدام المعدل التراكمي
  • الأخطاء الشائعة عند التفاوض
• تفاوض الفريق وتقنيات التفاوض
  • قيادة الفريق
  • اختيار أعضاء فريق التفاوض
  • التقنيات المتقدمة للتفاوض