التفاوض على العقود وافضل الممارسات التقنية ( الحصول على الادوات اللازمة لعملية التفاوض وأوامر التغيير )

مقدمة :

• يعتبر التفاوض من أهم مظاهر السلوك الإنساني التي يحتاجها الأفراد والجماعات في حياتهم اليومية ، والعملية التفاوضية عملية مستمرة في جميع المجالات ، يحتاجها الشخص مهما كانت طبيعة عمله أو رغباته ، كما أنها تحتاج إلى مهارات خاصة تمكن الفرد من الحصول على ما يرغب به بطريقة سهلة وميسرة ، وتحقيق المكاسب على حساب الآخرين ومن خلال هذه الدورة نتعرف على ماهية التفاوض وعملياته بشكل مفصل ، كما تتعلم معنا أهم المهارات المتعلقة بعملية التفاوض بشكل عام .

لمن هذه الدورة :

• رجال الأعمال والمدراء وأصحاب المشاريع ،رؤساء الأقسام والموظفون في القطاعين العام والخاص ،المرشحون للوظائف العامة والخاصة ،المهتمون من مختلف الشرائح.

محاور الدورة :

التفاوض (ما هو التفاوض ؟)

• الخصائص المشتركة بين التفاوض والمباراة : كلاهما

• أهمية تحديد أهدافك من التفاوض

• ما هي الأهداف التي تريد إنجازها ؟

• أهمية وحتمية التفاوض

• إدراك وتحديد فرص التفاوض

تحديد وإدراك فرص التفاوض

• لماذا تتفاوض ؟ أهداف التفاوض.

• الاتجاه التفاوضي.

• القضايا الجوهرية.

• الموقف التفاوضي.

• القدرة والرغبة والقوة التفاوضية.

• المعلومات والمناخ المحيط بالموقف التفاوضي.

الاتجاه الشخصي والشعور الوجداني

• أهمية الاتجاه الشخصي والشعور الوجداني تجاه الخلاف.

• تبني فلسفة الكسب المتبادل في التفاوض

• قوه الفهم.

• مستويات الاستماع.

• الاستيضاح والتأكد.

• التأكد أو التثبت.

• مفاوضات الكسب المتبادل

خصائص المفاوض الناجح

• تحسس حاجات الآخرين الاتجاه الإيجابي نحو الطرف الآخر .

• الالتزام بفلسفة ومفهوم الكسب المتبادل .

• حسن توظيف التنازلات مبدأ الإعطاء من أجل الأخذ

• تحمل الخلافات بدرجة عالية .

• الرغبة والقدرة على بحث وتحليل القضايا الجوهرية .

التخطيط والاستعداد للتفاوض

• من أين تبدأ التخطيط ؟

• حدد مصادر القوة.

• المصداقية والموثوقية.

• الاتجاه الشخصي.

• مزايا الاستعداد والتخطيط.

الاستعداد والتخطيط للتفاوض (العناصر الهامة للتفاوض(

• نظرتك للموقف.

• الموقف ( المركز) المبدئي.

• القضايا المحتملة.

.دليل المفاوض للتخطيط والاستعداد للتفاوض

• حدد الأهداف العامة ( الكلية ) والأهداف المرحلية الفرعية.

• استيضاح القضايا.

• جمع المعلومات.

• تهيئة الجو النفسي والعلاقات الإنسانية المواتية.

• الاستعداد لمواجهة الخلافات.

• الاستعداد لمواجهة الخلافات.

• التخطيط للإنفاق والتأكد.

•  

خطوات عملية التفاوض

• الخطوات الأساسية للتفاوض.

• بدء عملية التفاوض بالتعارف.

• تحديد الأهداف.

• بدء المفاوضات.

• إعادة التقويم وتقديم التنازلات.

• تاكيد الاتفاق.

إستراتيجيات وأساليب التفاوض

• الأسلوب التكتيك

• العلاقات الشخصية .

• هل الصفقة ( المعاملة التجارية ) جديرة بالتكلفة.

• استراتيجية الكسب Win Lose.

• استراتيجية الخسارة Lose Win .

• استراتيجية الخسارة ـ الكسب : ( العطاء من أجل الأخذ).

التعامل مع الحالات الصعبة

• البطء وعدم الحسم.

• المفاوض المتفاخر .

• القنبلة الموقوتة.

• الأسير لعواطفه.

• الهجومي / السوقي.

• المسيطر / المستكشف.

• الخصم غير القانع أبدا.

• المضيف ( غير المضياف ( .

• المجادل في اتجاه واحد.

• أساليب فتح الطرق المسدودة في مواقف التفاوض الصعبة